La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
