La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
