La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
