La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
