La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
