La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
