La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
