La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
