Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
