La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
