La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
