La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
