La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
