La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
