Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
