Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
