La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
