La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
