Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
