La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
