Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
