Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
