La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
