La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
