La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
