La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
