Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
