La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
