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CG P6.04 · BTS CG · Analyse de la situation financière

Les ratios de structure, de rotation et de rentabilité

Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio

Traité dans Ce qu'un ratio apporte, ce qu'il ne dit pas : les conditions de validité à poser avant tout calcul · Les ratios de structure financière : comment l'entreprise est financée, et jusqu'où elle peut aller
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PER 5.06 · Performance & KPI · Module 5

Le diagnostic financier par les ratios

Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires

Traité dans Préparer les données : sans retraitement, le ratio ment · Conduire le diagnostic : du faisceau de ratios au jugement motivé
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Fiches qui abordent aussi la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

CREA 4.04 · Création d'entreprise · Module 4

Les métriques startup (unit economics)

Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité

Traité dans Le ratio LTV/CAC et le payback
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NDRC E6.10 · BTS NDRC · Implanter et promouvoir l'offre chez des distributeurs

Mesurer les performances du référencement

Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)

Traité dans Lire le couple DN / DV · Cas pratique : diagnostiquer la marque « Cacaoly »
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MCO E8.27 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Choisir les indicateurs et KPI

Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI

Traité dans Indicateur, ratio, KPI : de quoi parle-t-on ?
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MKG 12.7 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le ROI marketing (CLV, CAC, ROAS)

Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème

Traité dans Le ratio LTV/CAC
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MKG 7.06 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

La valeur client (CLV) et la segmentation prédictive

Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce

Traité dans Le ratio LTV/CAC : la boussole de la rentabilité
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MAN 2.02 · Management · Communication et cohésion

,L'art du feedback (DESC, Feedforward)

Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives

Traité dans Les cinq règles d'or du feedback efficace
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SAM E4.09 · BTS SAM · Optimisation des processus administratifs

Space planning

Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working

Traité dans Les ratios de surface : définir avant de calculer
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RH 4.02 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

Les politiques RH et la rémunération globale

Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature

Traité dans Les KPI de pilotage de la politique RH
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MAN 3.03 · Management · Organisation opérationnelle

Outils d'aide à la décision

Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)

Traité dans L'analyse coûts/bénéfices (ACB)
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RH 6.07 · Ressources humaines · QVT, inclusion et RSE

L'aménagement des espaces de travail

Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne

Traité dans Le ratio de partage et l'équation économique du poste
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NDRC E4.01 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

Analyser et segmenter son portefeuille clients

Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)

Traité dans La valeur client (CLV) : projeter le futur
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PER 2.04 · Performance & KPI · Module 2

Data visualisation et dashboard storytelling

Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)

Traité dans Les principes d'un bon graphique
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MKG 12.6 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le budget marketing opérationnel

Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel

Traité dans Les ratios de référence sectoriels
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MCO E7.07 · BTS MCO · Assurer la gestion opérationnelle

Le bilan et l'équilibre financier

Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)

Traité dans Les ratios de l'analyse financière
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CG P6.02 · BTS CG · Analyse de la situation financière

La capacité d'autofinancement et l'autofinancement

Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie

Traité dans Les ratios adossés à la capacité d'autofinancement : ce que lit un banquier
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CG P6.01 · BTS CG · Analyse de la situation financière

Les soldes intermédiaires de gestion et l'analyse du compte de résultat

Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade

Traité dans Les ratios de profitabilité, l'analyse de l'évolution et la comparaison sectorielle
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MKG 12.3 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le plan marketing relationnel

Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing

Traité dans La customer lifetime value (CLV) · Compétences requises pour le plan relationnel
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MKG 7.07 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

Le marketing de conquête

Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV

Traité dans L'équation fondamentale de la conquête
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MCO E7.04 · BTS MCO · Assurer la gestion opérationnelle

Le compte de résultat et les soldes intermédiaires de gestion

Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)

Traité dans Analyser la rentabilité : les ratios
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PER 2.02 · Performance & KPI · Module 2

Calculs et formules essentielles

Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage

Traité dans Ratios et moyennes
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MKG 6.04 · Marketing · Communication marketing

La conception-rédaction

Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur

Traité dans Penser comme le lecteur, pas comme l'annonceur
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MCO E8.11 · BTS MCO · Organiser le travail de l'équipe commerciale

Élaborer les plannings de l'équipe

Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau

Traité dans Dimensionner selon l'activité
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GPME E5.05 · BTS GPME · Participer à la gestion des risques de la PME

Les risques financiers et le financement du cycle d'exploitation

Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement

Traité dans Le besoin en fonds de roulement (BFR)
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MKG 8.05 · Marketing · Marketing direct et multicanal

Le télémarketing

Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone

Traité dans L'Approche en escalier : du lead brut au rendez-vous qualifié
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PER 2.01 · Performance & KPI · Module 2

Construire un KPI en 6 étapes

Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre

Traité dans Étape 2 — Choisir l'indicateur et sa formule
6 pages de cours 17 diapositives Synthèse, podcast, vidéo
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PER 4.01 · Performance & KPI · Module 4

Les KPI commerciaux

Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial

Traité dans Acquisition et fidélisation
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MKG 7.01 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

Le cycle de vie client

Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel

Traité dans Le tableau de bord de pilotage du CVC
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MAN 4.03 · Management · Motivation et développement

Vroom et Adams expectation et équité (1963-1964)

Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams

Traité dans Adams (1963-1965) : la motivation comme jugement de justice
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RH 4.03 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

Les indicateurs RH et le People Analytics

Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH

Traité dans Les 6 familles d'indicateurs
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PER 5.02 · Performance & KPI · Module 5

Les soldes intermédiaires de gestion

Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat

Traité dans Le partage de la valeur ajoutée et les ratios de lecture
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CG P1.07 · BTS CG · Contrôle et traitement comptable des opérations commerciales

Le suivi des créances  lettrage, relance et risque client

Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement

Traité dans Le portefeuille clients et le délai moyen de règlement
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MKG 4.08 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

La politique de distribution

Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution

Traité dans Les indicateurs de couverture : DN et DV
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MKG 13.02 · Marketing · Distribution et point de vente

Le merchandising et la gestion du linéaire

Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B

Traité dans Mesurer la présence en distribution : DN, DV et taux de saturation
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RH 8.02 · Ressources humaines · Droit du travail et paie

Bulletin de paie et masse salariale

Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape

Traité dans La masse salariale et le coût employeur
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MCO E6.03 · BTS MCO · Animer et dynamiser l'offre commerciale

La distribution et l'omnicanalité

Distinguer les circuits de distribution direct, court et long

Traité dans Les stratégies de distribution
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MKG 5.04 · Marketing · Innovation et nouveaux produits

Le plan de lancement (Go-to-Market)

Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan

Traité dans Le tableau de bord de lancement (J à J+90)
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TM 11 · Outils transversaux · analyse stratégique

L'OODA Loop (Boyd)

Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle

Traité dans Genèse militaire : du combat aérien à la stratégie · Panorama des applications
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PRO 4.05 · Gestion de projet · Priorisation et créativité

Le Value Stream Mapping (VSM)

Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)

Traité dans Plan d'action Kaizen (1/2 journée)
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MKG 1.04 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

Les cinq forces de Porter (+6e)

Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter

Traité dans Force centrale — La rivalité entre concurrents existants
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CG P6.06 · BTS CG · Analyse de la situation financière

Les modalités de financement de l'activité et de l'investissement

Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement

Traité dans Arbitrer : coût actuariel, effet de levier, ratios et contraintes non financières
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MKG 12.4 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le business model et le business plan

Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)

Traité dans Les unit economics : prouver la viabilité
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CREA 3.02 · Création d'entreprise · Module 3

La stratégie commerciale et le mix marketing startup

Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes

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MKG 5.01 · Marketing · Innovation et nouveaux produits

La gestion de l'innovation

Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)

Traité dans Le processus Stage-Gate (Cooper, 1990)
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RC 2.03 · Relation client · Prospection et qualification

Le CROC (script d'appel) et le télémarketing

Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC

Traité dans Le tableau des conversions standards · Décryptage de l'appel
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MKG 3.05 · Marketing · Études de marché et veille

L'étude quantitative

Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité

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CG P2.03 · BTS CG · Contrôle et production de l'information financière

L'augmentation de capital

Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan

Traité dans Pourquoi une société augmente-t-elle son capital ? · Les trois modalités et leur portée économique
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NDRC E6.14 · BTS NDRC · Développer et piloter un réseau de partenaires

Développer et digitaliser un réseau

Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs

Traité dans Identifier les opportunités : la zone de chalandise
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PER 4.05 · Performance & KPI · Module 4

Les KPI financiers

Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes

Traité dans Lire les KPI financiers ensemble
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RH 6.03 · Ressources humaines · QVT, inclusion et RSE

La RSE et les RH

Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions

Traité dans Les indicateurs ESRS S1 : la partie « workforce » · Cas pratique : alignement RH-RSE dans une ETI
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RC 4.01 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'Account Planning et le Key Account Management

Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B

Traité dans La segmentation selon la valeur stratégique · La matrice de pénétration et le white space
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PRO 3.02 · Gestion de projet · Exécution et pilotage

L'Earned Value Management (EVM)

Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés

Traité dans Les indices (en ratios)
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MCO E7.03 · BTS MCO · Assurer la gestion opérationnelle

La gestion des stocks et des approvisionnements

Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence

Traité dans Mesurer : les indicateurs de gestion des stocks · Réussir l'épreuve E7
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PRO 2.02 · Gestion de projet · Planification

L'estimation des charges (PERT 3 points, Delphi, analogie)

Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision

Traité dans L'estimation paramétrique
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MAN 4.02 · Management · Motivation et développement

Herzberg facteurs d'hygiène et de motivation (1959)

Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)

Traité dans Focus : le salaire, facteur d'hygiène ou de motivation ? · Outil de diagnostic hygiène/motivation de son équipe
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MKG 8.02 · Marketing · Marketing direct et multicanal

L'e-mailing et le trigger marketing

Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel

Traité dans Les cinq piliers d'un e-mailing performant · Les facteurs de délivrabilité
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RH 7.03 · Ressources humaines · Théories et biais

La théorie de l'agence appliquée aux RH (Jensen & Meckling)

Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent

Traité dans Mesurer et piloter les coûts d'agence
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PER 5.04 · Performance & KPI · Module 5

L'équilibre financier (FR, BFR, trésorerie nette)

Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses

Traité dans Mesurer le besoin : jours de chiffre d'affaires et cycle de conversion · Diagnostiquer : croissance, comparaison sectorielle et limites du modèle
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RH 1.09 · Ressources humaines · Recrutement et intégration

Le coût d'un recrutement (réussi et raté)

Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie

Traité dans Cas pratique C — Calcul du coût d'un recrutement raté · Les KPI de pilotage du coût de recrutement
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RH 4.07 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

Rémunération variable de la force de vente et incentives

Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime

Traité dans Construire le package : le mix fixe / variable
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PER 4.04 · Performance & KPI · Module 4

Les KPI RH

Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH

Traité dans Masse salariale, productivité et sécurité
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CG P4.08 · BTS CG · Gestion des relations sociales

La comptabilisation de la paie, l'épargne salariale et le tableau de bord social

Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.

Traité dans Le journal de paie, son contrôle et le rapprochement avec la DSN
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CREA 2.03 · Création d'entreprise · Module 2

Le Lean Startup et le MVP

Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué

Traité dans Les métriques : vanité ou action
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PER 1.02 · Performance & KPI · Module 1

Caractéristiques d'un bon KPI

Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)

Traité dans Actionnable et compréhensible
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PER 1.01 · Performance & KPI · Module 1

Comprendre les indicateurs de performance

Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI

Traité dans Donnée, indicateur, KPI : les définitions
6 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo
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MAN 3.10 · Management · Organisation opérationnelle

Construire les plannings de travail de l'équipe

Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian

Traité dans Convertir la charge en besoin d'effectif
10 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo
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