La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer une immobilisation d'une charge
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
