La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer une immobilisation d'une charge
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
