La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
