La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
