La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
