La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
