La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
