Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
