Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
