Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
