La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
