La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
