La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
