La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
