La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
