La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
