Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
