La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
