La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
