La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
