Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
